第一：调查工作，调查的第一目的是为了知道这个客户我们是否需要，第二目的是为了我们有的放矢，为促成这个客户和我们成交做准备。
那么怎么样的客户是我们需要的？什么样的客户又是我们不需要的呢？
优秀经销商的标准
1. 技术权威型（在当地技术领先）
2. 服务到位型（有实力，配送到猪场及时，未来通常会请或培养技术员。）
3. 龙头组织型（比如卖鸡苗的大户，卖鸡药，铁骑力士这样的养殖场卖养殖场用药）
4. 百年老店型（注意引导他请人服务养殖场）
5. 新生力量型（用超前的思维和努力正在开拓市场，具有一定的潜力）
即将退出市场的经销商
1. 守株待兔型（等人，等病，并不愿意改变思路）
2. 没有技术也不接受新生东西型（比如不愿意请技术员，对企业拍人协助他没有高度的热情，也不愿意支付部分费用）
3. 只顾短期效益，没有长期计划，产品只谈价格型。（对那些喜欢谈价格的客户，你要分清他谈价格之外是如何操作的，有些喜欢谈价格的人，对基层还是很有一套的，要区分对待）
4. 怀疑型（对自己没有信心，总怕对上家赚钱。）
5. 不与时具进型（没有斗志，无上进心，用老办法解决新问题）
一旦我们觉得这个客户是我们需要的，我们应该如何促成生意。
一．预约：（通常是电话预约）
你：“李老师吗？我是人为峰集团的，听方通小王说（没人就说具我所知）李老师您是梁平的技术权威，我们的产品是注重疗效和性价比的，很希望能得到您的指点，今天很想去拜访你，方便吗？如是否定的，那再问，那什么时候拜访李老师您方便呢？”
李老师：“明天或今天下午5点钟以后吧！”
你：“那说定了，我今天下午五点钟一定到。”
二：准备好必要的东西（名片，资料，对能预计到的问题，想好一定的说辞）
三：开场白（美好的开始是成功的一半）
1.“李老师，你好！（伴随伸出手去握手）看您这么忙还抽出宝贵的时间接待我，真是非常感谢（伴随双手握住对方手加点力度，抖一抖。）”注意，整个过程眼光和对方平视，面带笑容，内心要对客户有感恩之心。
2.“李老师，现在大家都叫兽药难卖，而您的兽药却卖的这么好，一路走来，一定有很多动人的故事吧！这是我的名片，请多指教！”停顿片刻（这个时候你可以仔细看他给你的名片，真正的目的是看他是否有欲望说点什么，他说你就听，多表示认同，适时赞许，确认他目前无欲望说，你才继续）
3：“李老师以前听说过我们集团吗？我集团坐落在江西省畜牧兽医研究所内，是一家与多个科研院所及大专院校联合，致力于提高产品疗效和性价比的企业，旗下目前有3个企业，主要生产兽药，预混料，添加剂。我们在卖药的同时，免费提供专家的预防程序，以及常见病的治疗处方，如遇爆发性病情，我们会适时做出建议性配伍方案。俗话说，不怕不识货，就怕货比货，相信我集团会有部分产品是李老师您用的上的。”
4.“李老师，目前您正在推广的是哪个厂家的驱虫药呢？”
“我卖的是某某厂的某某产品”
拿他的药看看，“你卖的这个产品是不错的，市面上不少驱虫药是伊维菌素单方的，而您的是伊维菌素和芬本达唑复方的，进价应该在10元每包附近吧！（桶装的就说在40元每公斤附近吧！）现在让我们看看我集团的驱虫药吧！最初的时候，我们集团的驱虫药也仅仅是伊维菌素和芬本达唑复方的，后来经过调查，我们发现，客户对各厂不同的驱虫药通常有以下意见，适口性差，驱虫不完全，猪场蚊蝇多。根据这个情况，我们在驱虫药中增加了香料以提高适口性，增加了中药提取物常山酮以保证驱虫效果更显著，增加了环丙氨嗪以减少猪场蚊蝇的滋生。从您现有的产品就看得出你是个为养殖户着想，非常注重效果的，我想你会考虑看看我们的驱虫药吧？”递上包装。
6. 这时他通常会说养殖户是要算成本的，或直接问你价格，当然也有的经销商会说目前已经推开了现有产品。
“俗话说，良医用好药，我们驱虫药的优点是明摆着的，价格是12元每包，和你现有的比，确实每包是贵了2元，一包供3000斤猪驱虫一次，每100斤猪仅仅贵了不到7分钱，我相信在您的指导下，您的客户会觉得物超所值的”
7. 这时客户通常会还价，并抛出想把你的替代它的，帮你上量等诱人的说法。
“李老师，我们集团各项管理制度严谨，就拿市场来说吧！常有经理下来指导协助同时也检查工作，不少区域也常有技术服务人员下来蹲点，企业不允许我们抬高或压低价格，别说我也不会多卖您的钱，就算我想，我也没有能力躲避企业的各项检查，一旦发现我们是会被开除的，但我们免费提供使用程序和售后服务，接下来就向客户介绍驱虫程序4+2”这种介绍着重表现自己的知识面，和阐述清楚按程序做的好处。
8. 相信这个时候订单已经拿到了，这个时候你要做个判断，或说你来前准备工作中已经想好了这个时候应该做什么？因为这个情况是事先可预知的。如果真是上面说的下午5点才开始，这个时候客户或许会邀请你共进晚餐，或者你请客户共进晚餐（承包的），非承包的往往无能力请客户吃饭，通常是多帮客户做实事。
9. 如果时间允许。
“李老师，我们还非常重视猪不同生长阶段疾病的程序化推广，以及猪季节性疾病防治的程序化推广，并在广东，福建，浙江等沿海城市效果显著，也接受了大批向您这样的专家的建议，企业科研机构再三改进，形成了一系列用药程序，就拿现在这个季节来说吧，通常呼吸道和肠道疾病比较多，介绍秋冬季节疾病的防治程序”
10. 这时有可能再次实现成交，客户也有可能说，今天暂时就进这么多吧！后面那句话表示该客户是个理性客户，他内心是打算用打虫药效果好再考虑进其他的产品，甚至内心对你的说法有所怀疑，或只是习惯性的不完全信任，这个是很正常的，但从他下了驱虫药的订单就表示他的怀疑是很弱的，你和你的企业暂时已经被他认可，这个时候你内心应该有2种思路，一个是你觉得你推荐的驱虫药确实一定比他现有的好。
“李老师，您是个非常理智的人，也一定遇到过很多次业务员向你推销更多的产品，用后效果并不像想象的那么好，我集团和你一样是个理智性的，多年来一直致力于产品的开发和研制，我坚信在我们驱虫程序指导下，通过您的大力推广，一定会收到很好的效果，那时我再来推广集团其他的程序和聆听你对已使用产品的建设性建议，好吗？”他肯定会同意的，“一言为定”（伴随双手握住对方手加点力度，抖一抖。）这种方法的好处是，产品少，他更记得推广方法，如果通过使用，效果被他认可，下次再来，通常可以一次性推进多个产品。这时才是真正的相信了你和你的企业。
如果你担心你的驱虫药没有明显的优势
“李老师，你今天取得如此成就，能告诉我当年你是如何取得猪场信任，打下今天这片江山的吗？”
等他讲，他一般会讲。他讲下去，早晚会谈到他帮某某治疗好了什么病，得到某猪场老板的信任……，专心听，等他讲，不时点点头，眼睛兴奋地看着对方，偶尔出声表示认同，遇到不懂的，事后找为什么？再不明白的下次请教他，明白了学会引用，以达到共鸣，遇到经典的，或对你有触动的，你要说：“等一下，你这句话很有道理，请让我记一下。”从中学到东西，又让客户有成就感。听完后
“李老师，今天你让我学到了很多东西，我感到非常的高兴，如果你能抽出空，晚上请你喝一杯，关键是我想多讨教你的宝贵经验，尤其是你刚才讲到您是通过治病准确，逐步得到猪场信任，才打下今天这片江山的，对我触动很深，我想，我的产品要在你这里想要占有一席之地，同样需要疗效独特的产品博得您和您的养殖户的信任，借此机会我恳请你一定帮我推推立可健这个产品，因为这个产品一包治疗1000斤猪，效果非常好，目前回头客基本100%，这件事情就全靠您帮忙了，您可千万别推辞哦，记住一包治疗1000斤猪，一餐吃光哦。”关系拉近到这个程度，不成功才怪。
11、不是卖完了就没有事情的，要注意回访，回访应该打手机还是座机呢？你们想过这个问题吗？
请你们有机会时候想想这个问题，下次见面的时候，我们再聊。